Als je verantwoordelijk bent voor het acquireren van nieuwe klanten, dan zal je er in de regel veel voor over hebben om dit te laten slagen. Het ligt dan ook voor de hand om vrij snel JA te antwoorden op vragen die je contactpersoon stelt. Het zeggen van NEE is immers niet bevorderlijk voor het verkrijgen van potentiële omzet, tenminste dat denk je.
Veel (potentiële) klanten stellen vragen en poneren uitgesproken meningen om hun mogelijkheden te verkennen. Mogelijkheden op het gebied van korting en procedures, of om jouw als persoon te testen en te zien wat jouw bandbreedte is, hoe meegaand je bent. In die gevallen is een JA lang niet altijd het beste antwoord, want juist NEE zeggen kan zeer effectief zijn om een order te krijgen. Het in specifieke situaties antwoorden met een NEE heeft de volgende voordelen:
• Je stuurt de bandbreedte van jouw mogelijkheden voor de klant, je praat gerichter en bovendien wordt sneller duidelijk of de vraag van je klant een eis of een wens is.
• De klant zal beter de waarde van je aanbod begrijpen en waarderen.
• Het is een goede extra aanzet de toegevoegde waarde van je dienstverlening onder de aandacht te brengen.
• In geval van een vraag om meer korting, maak je jezelf geloofwaardiger door er geen koehandel van te maken.
• Je zal het besluitvormingsproces beter kunnen sturen.
Zo zijn er nog een aantal onconventionele antwoorden te noemen die effectief kunnen werken.
Kun jij een aantal voorbeelden / tips geven? Reageer!